山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對(duì)山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們怎么做。而且，經(jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，無法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。最后，市場普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。
問題：
1、顧客忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些？簡要分析山泉公司的顧客忠誠度。
答：顧客忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn)有：
（1）客戶重復(fù)購買率。
（2）客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品品牌的關(guān)心程度。
（3）客戶需求滿足率。
（4）客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度。
（5）客戶對(duì)經(jīng)傳產(chǎn)品的態(tài)度。
（6）客戶對(duì)商品的認(rèn)同度。
（7）客戶購買時(shí)的挑選時(shí)間。
（8）客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受力。
山泉啤酒公司的顧客忠誠度比較低。
（2）假設(shè)你是山泉啤酒公司的一位高級(jí)管理人員，您將采取哪些措施提高山泉啤酒大顧客的忠誠度？
答：提高大客戶忠誠度的方法有：
（1）優(yōu)先供貨。
（2）開展關(guān)系營銷。
（3）及時(shí)供應(yīng)新產(chǎn)品。
（4）關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)。
（5）安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶。
（6）聯(lián)合設(shè)計(jì)促銷方案。
（7）經(jīng)常性征求意見。
（8）及時(shí)準(zhǔn)確第傳遞信息。
（9）制定特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策。
（10）組織業(yè)務(wù)洽談會(huì)。
( 責(zé)任編輯:陳主編)
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