來源:http://www.tcxdpz.com.cn/摘錄:廣東考試信息網(wǎng)時(shí)間:2014-09-26人氣度:
四、判斷說明題(31～32題.每題5分,共10分.先對(duì)命題做出正確與否的判斷,然后進(jìn)行說明.)
31、一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率與它的市場(chǎng)營(yíng)銷支出有密切的關(guān)系
32、老練的推銷員歡迎顧客產(chǎn)生異議.
五、案例分析題(33～35題.每題20分.共60分)
33、Furmanite服務(wù)公司
克里斯亨利是一個(gè)工業(yè)用閥門,法蘭,密封圈及密封劑的推銷員,他正在訪問殼牌石油公司的購(gòu)買者各雷馬斯洛,希望他能使用該牌子的密封制品來防滲漏,克里斯剛和購(gòu)買者討論完產(chǎn)品的特色,優(yōu)點(diǎn),利益,也說明了公司的營(yíng)銷計(jì)劃和業(yè)務(wù)開展計(jì)劃,他感覺到快大功告成了.以下是他們二人的對(duì)話:
克里斯:讓我們來總結(jié)我們普談到的.您說過喜歡由于快速修理所節(jié)省下來的錢,您也喜歡我們快速戰(zhàn)速?zèng)Q的反應(yīng)而節(jié)省的時(shí)間,最后一點(diǎn)我們的服務(wù)實(shí)行3年擔(dān)保,是這樣吧?
格雷:是的,大概是這樣吧.
克里斯:格雷,我提議帶一伙人來這里修理這些閥門滲漏,您看是讓我的人星期一來呢還是別的什么時(shí)候?
格雷:不用這么快吧!你們的密封產(chǎn)品到底可不可靠?
克里斯:格雷,非常中靠,去年,我們?yōu)槊梨谧隽送瑯拥姆⻊?wù),至今為止我們都未因量保而返回修理您聽起來覺得可靠嗎?
格雷:我想還行吧.
克里斯:我知道您做出決策時(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富,富有專業(yè)性,而且您也認(rèn)同這是一個(gè)對(duì)你們廠正確的,有益的服務(wù),讓我安排一些人來,您是下星期還是兩周內(nèi)?
格雷:克里斯,我還是拿不定主意.
克里斯:一定有什么原因讓您至今猶豫不決,您不介意我問吧?
格雷:我不能肯定這是否是一個(gè)正確的決策.
克里斯:就是這件事讓您煩惱嗎?
格雷:是的.
克里斯:只有您自己對(duì)自身的決策充滿自信,您才可能接受我們的服務(wù),對(duì)吧?
格雷:可能是吧!
克里斯:格雷,讓我告訴您我們已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的地方,由于能夠節(jié)省成本,您喜歡我們有在線修理服務(wù);由于能得到及時(shí)的滲漏維修,您喜歡我們快捷的服務(wù)回應(yīng),而且您也喜歡我們訓(xùn)練有素的服務(wù)人員及對(duì)服務(wù)所做的擔(dān)保,是這些吧?
格雷:沒錯(cuò).
克里斯:那為什么時(shí)候著手這項(xiàng)工作呢?
格雷:克里斯,計(jì)劃看起來很不錯(cuò),但我這個(gè)月沒有錢,或許下個(gè)月我們才能做這項(xiàng)工作,在里斯:一點(diǎn)也沒問題.格雷.我珍重您在時(shí)間上的選擇.下個(gè)月5號(hào)我再來您再這里.確定維修工人動(dòng)身的時(shí)間.
問題:(1)說明推銷員使用了哪些成交法?
(2)多重成交技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)各有哪些?
(3)克里斯是否應(yīng)再次提出成交?為什么?
34、精明強(qiáng)干的銷售工程師
IBM(國(guó)際商用機(jī)器公司)是美國(guó)一家杰出的銷售機(jī)構(gòu).IBM的創(chuàng)臺(tái)人托馬斯·沃林爵士本人就是一位超級(jí)銷售人員,他曾當(dāng)過某家大公司的全國(guó)銷售經(jīng)理,并由此積累了商品營(yíng)銷方面的豐富經(jīng)驗(yàn),沃森開創(chuàng)的IBM公司之所以能獲得如此巨大的成功,最重要的一點(diǎn)或許是他對(duì)銷售的代表的極高的期待和評(píng)價(jià),所有的銷售代表都知道.他們可以向IBM公司的任何廠家通電話,隨時(shí)都可以獲得經(jīng)理們或技術(shù)專家們對(duì)他們的注意力.正是由于沃森的這一遺產(chǎn),公司歷屆的董事長(zhǎng)人選都毫不奇怪晉升自銷售呆帳構(gòu),這已成為IBM公司的又一特色.
IBM公司的銷售隊(duì)伍堪稱是計(jì)算機(jī)工業(yè)中最佳的銷售隊(duì)伍.正如一位工業(yè)研究人員指出的那樣,公司首選考慮雇用的是那些具有良好素質(zhì),曾獲得極高成就的人,然后不斷努力將他們培養(yǎng)成優(yōu)越于其他同事的人才.根據(jù)一位IBM發(fā)言人的說法,公司技校招生人員一般征招“具有一定技術(shù)背景,技術(shù)學(xué)校平均成績(jī)?cè)?.5分或以上”并有良好的交往技能,目的性高度明確的人,所有候選人都得參加信息處理能力測(cè)試,以確定他們是否具有學(xué)習(xí)和理解技術(shù)信息的能力.
