來源:http://www.tcxdpz.com.cn/摘錄:廣東考試信息網(wǎng)時間:2014-09-26人氣度:
四、判斷說明題(31～32題.每題5分,共10分.先對命題做出正確與否的判斷,然后進行說明.)
31、一個企業(yè)的市場占有率與它的市場營銷支出有密切的關(guān)系
32、老練的推銷員歡迎顧客產(chǎn)生異議.
五、案例分析題(33～35題.每題20分.共60分)
33、Furmanite服務公司
克里斯亨利是一個工業(yè)用閥門,法蘭,密封圈及密封劑的推銷員,他正在訪問殼牌石油公司的購買者各雷馬斯洛,希望他能使用該牌子的密封制品來防滲漏,克里斯剛和購買者討論完產(chǎn)品的特色,優(yōu)點,利益,也說明了公司的營銷計劃和業(yè)務開展計劃,他感覺到快大功告成了.以下是他們二人的對話:
克里斯:讓我們來總結(jié)我們普談到的.您說過喜歡由于快速修理所節(jié)省下來的錢,您也喜歡我們快速戰(zhàn)速決的反應而節(jié)省的時間,最后一點我們的服務實行3年擔保,是這樣吧?
格雷:是的,大概是這樣吧.
克里斯:格雷,我提議帶一伙人來這里修理這些閥門滲漏,您看是讓我的人星期一來呢還是別的什么時候?
格雷:不用這么快吧!你們的密封產(chǎn)品到底可不可靠?
克里斯:格雷,非常中靠,去年,我們?yōu)槊梨谧隽送瑯拥姆⻊?至今為止我們都未因量保而返回修理您聽起來覺得可靠嗎?
格雷:我想還行吧.
克里斯:我知道您做出決策時經(jīng)驗豐富,富有專業(yè)性,而且您也認同這是一個對你們廠正確的,有益的服務,讓我安排一些人來,您是下星期還是兩周內(nèi)?
格雷:克里斯,我還是拿不定主意.
克里斯:一定有什么原因讓您至今猶豫不決,您不介意我問吧?
格雷:我不能肯定這是否是一個正確的決策.
克里斯:就是這件事讓您煩惱嗎?
格雷:是的.
克里斯:只有您自己對自身的決策充滿自信,您才可能接受我們的服務,對吧?
格雷:可能是吧!
克里斯:格雷,讓我告訴您我們已經(jīng)達成共識的地方,由于能夠節(jié)省成本,您喜歡我們有在線修理服務;由于能得到及時的滲漏維修,您喜歡我們快捷的服務回應,而且您也喜歡我們訓練有素的服務人員及對服務所做的擔保,是這些吧?
格雷:沒錯.
克里斯:那為什么時候著手這項工作呢?
格雷:克里斯,計劃看起來很不錯,但我這個月沒有錢,或許下個月我們才能做這項工作,在里斯:一點也沒問題.格雷.我珍重您在時間上的選擇.下個月5號我再來您再這里.確定維修工人動身的時間.
問題:(1)說明推銷員使用了哪些成交法?
(2)多重成交技術(shù)的優(yōu)缺點各有哪些?
(3)克里斯是否應再次提出成交?為什么?
34、精明強干的銷售工程師
IBM(國際商用機器公司)是美國一家杰出的銷售機構(gòu).IBM的創(chuàng)臺人托馬斯·沃林爵士本人就是一位超級銷售人員,他曾當過某家大公司的全國銷售經(jīng)理,并由此積累了商品營銷方面的豐富經(jīng)驗,沃森開創(chuàng)的IBM公司之所以能獲得如此巨大的成功,最重要的一點或許是他對銷售的代表的極高的期待和評價,所有的銷售代表都知道.他們可以向IBM公司的任何廠家通電話,隨時都可以獲得經(jīng)理們或技術(shù)專家們對他們的注意力.正是由于沃森的這一遺產(chǎn),公司歷屆的董事長人選都毫不奇怪晉升自銷售呆帳構(gòu),這已成為IBM公司的又一特色.
IBM公司的銷售隊伍堪稱是計算機工業(yè)中最佳的銷售隊伍.正如一位工業(yè)研究人員指出的那樣,公司首選考慮雇用的是那些具有良好素質(zhì),曾獲得極高成就的人,然后不斷努力將他們培養(yǎng)成優(yōu)越于其他同事的人才.根據(jù)一位IBM發(fā)言人的說法,公司技校招生人員一般征招“具有一定技術(shù)背景,技術(shù)學校平均成績在3.5分或以上”并有良好的交往技能,目的性高度明確的人,所有候選人都得參加信息處理能力測試,以確定他們是否具有學習和理解技術(shù)信息的能力.
