IBM將培中工作看成是銷售隊伍成功的一個關(guān)鍵因素,基礎(chǔ)訓(xùn)練結(jié)合課堂作業(yè),銷售辦公室工作時間和與資格較深的銷售代表在現(xiàn)場一起工作的在職培訓(xùn),持續(xù)9～15個月不等.有位以前的IBM銷售代表將這段時間喻為“旨在讓生存者感受到自己正是這一批特殊精華成員之一的充滿著壓力的時期”.到你登上雇員分配名單,你就會感到自己是佼佼者中出類拔萃的人物,渾身充滿了使命感和熱情.并立志充分發(fā)展世界上最美好的事業(yè).

　　銷售代表和各自部門的經(jīng)理曾起草并簽署過一項個人表現(xiàn)計劃.該計劃列出了特定的總收入目標(biāo)和非收益目標(biāo).IBM就是通過這一計虹來監(jiān)測激勵每一位銷售代表的,然而,公司還就諸如推銷區(qū)域的管理,營銷管理.顧客滿意程度和在同僚中國領(lǐng)導(dǎo)地位等標(biāo)準(zhǔn)對每個銷售代表進行評估.

　　對于IBM銷售對隊伍的能力和奉若精神,從未有人提出過異議,但這也不一定能保證銷售的成功.有位IBM的董事承認(rèn),20世紀(jì)70年代IBM把精力集中在每臺單獨的計算機的競爭力上,部分地忽視了顧客的需求,于是IBM主席約翰

　　·艾克斯便發(fā)表了這樣的一項指示:“深入到顧客的頭腦中去,集中問題,解決問題”,同時建立了一支新的“顧客部”營銷隊伍,幫助顧客安裝計算機和軟件系統(tǒng),甚至幫助安裝包括有IBM競爭對手所銷產(chǎn)品的系統(tǒng).

　　IBM轉(zhuǎn)向采用以顧客為目標(biāo)的營銷方式,在80年代得到了廣泛的認(rèn)同.起初,IBM的數(shù)據(jù)處理部出售大型計算機,其普通系統(tǒng)部出售小型計算機,辦公用品部出售諸如打字機,聽寫機和復(fù)印機等辦公用品,公司機構(gòu)重新調(diào)整后,這些產(chǎn)品銷售部門便由兩上以顧客為目標(biāo)的部門所替代,出售IBM所有的產(chǎn)品,全國營銷售其產(chǎn)品的對象是大中小顧客,全國賬目部的目標(biāo)則為具有“綜合信息需要”的那些經(jīng)過選擇的大戶頭.

　　到1986年,IBM已開臺在工業(yè)部門建立單獨的銷售辦公室,紐約辦公室負(fù)責(zé)財政與中間業(yè)務(wù),底特律辦公室負(fù)責(zé)通用電器,密切安州迪爾本辦公室負(fù)責(zé)福特汽車公司.在很多方面,IBM正越來越埋頭在對顧客具有敏感性這一方向發(fā)展,并把其作為營銷策略的更為集中的因素,有位保險公司的董事對這種趨勢頗為贊賞,認(rèn)為這樣就有了更多的來自顧客的反映,冒險的盲目性也會相應(yīng)減少.

　　問題1)IBM聲稱在其招收人員時,所尋求的是有能力學(xué)習(xí)技術(shù)信息的大學(xué)畢業(yè)生.您認(rèn)為他們?yōu)槭裁葱枰�這類人員?

　　(2)在進入管理機構(gòu)關(guān),IBM銷售需要獲得何種關(guān)鍵經(jīng)驗,才能成能公司的董事?

　　35、化妝品

　　國內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點的具有獨特功效化妝品,并在多個國家獲得了專利保護,營銷部經(jīng)理初點分析了亞洲各國和地區(qū)的情況,首選日本作為主攻市場,為迅速掌握日本市場的情況,公司派人直赴日本,主要運用調(diào)查法搜集一手資料.調(diào)查顯示,日本市場需墳潛量大,購買力強,且沒有同類產(chǎn)品競爭者,使公司人員興奮不已,在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個子市場,并選擇了其中最大的一子市場進行重點開發(fā),營銷經(jīng)理對前期工作感到相當(dāng)滿意,為確保成功,他正在思考再進行一次市場試驗,另外公司經(jīng)理還等豐與他討論應(yīng)采取保種定價策略

　　1)該公司進行市場細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么?根據(jù)日本市場的特點,公司選擇的最大子市場應(yīng)該是哪個?為什么?

　　(2)作為新產(chǎn)品,你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價策略?為什么?

( 責(zé)任編輯:陳主編)

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