來源:http://www.tcxdpz.com.cn/摘錄:廣東考試信息網(wǎng)時間:2013-10-27人氣度:
六、案例分析題(35～36題，每題20分，共40分)
35、一個百年老廠在家門口遭遇的困境
上海蜜餞廠是一家創(chuàng)建于清朝道光年間的百年老廠，如今走入了困境，它生產(chǎn)的各類蜜餞的年生產(chǎn)量已從高峰時的3000多噸，下降到400多噸，去年虧損額達到68萬元;蜜餞承銷店家在市內(nèi)外總共只有300多家，而歷史最好的年份，單上海市內(nèi)就有3000多家。
改革開放前，上海蜜餞廠的經(jīng)營無憂無慮。當時，該廠所產(chǎn)蜜餞集“京”、“廣”、“閩”、“潮”、“蘇”五方特色。傳統(tǒng)產(chǎn)品奶油話梅、琥珀杏梅、香葡萄等都是部優(yōu)、市優(yōu)產(chǎn)品。無花果脯店、玫瑰楊梅更是行銷國外。市場上沒有競爭對手，上海街頭巷尾大大小小的百貨店、糖果店、蜜餞柜臺擺放的幾乎清一色都是上海貨。
但前幾年，廣東蜜餞一馬當先迅速進入上海百姓家;隨后，浙江、江蘇、福建等地的一些蜜餞名品在上海商店也開始紛紛露臉。遺憾的是，上海蜜餞廠處于市場競爭之中，卻沒有競爭意識。百年老廠看不起外地鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠的原始工藝，對他產(chǎn)善待商家的種種“攻心”、“公關”技巧，更是嗤之以鼻。外地小廠很善于翻出蜜餞新“花樣”，百年老廠區(qū)評價卻是“花頭花腦”;外地小廠所生產(chǎn)的蜜餞外包裝很漂亮，百年老廠卻認為“有啥稀奇”。但就在“不以為然”中，王中王話梅、佳寶九陳皮等外省市蜜餞品牌，在上海市場上占據(jù)了越來越我的份額，有些甚至還掛起了泰國、菲律賓等國的“洋牌子”，惟獨上海的“土產(chǎn)”蜜餞蹤影難覓。上海蜜餞廠產(chǎn)品的市場覆蓋率連年下降，企業(yè)效益頻頻滑坡，盡管該廠也生產(chǎn)起了小包裝蜜餞，但“后發(fā)效應”總要大打折扣，難以從根本上擺脫競爭失利的窘境。
結合案例分析上海蜜餞廠落后的原因。并提出改進意見。
36、推銷洽談演示過程意外
趙興是某家電銷售公司的推銷員，他特別擅長于向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如，滾筒洗衣機是他最樂意向顧客示范推薦的一種家用電器。為了向顧客演示滾筒洗衣機如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨洗滌物一起滾動。有一次，當他正向顧客作演示時，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機內(nèi)洗滌的衣物。
問題：1)你對趙興演示商品的方法有何意見?
2)如果你是趙興，你將如何向顧客解釋?如何做?
3)做為推銷員應掌握哪些演示技巧?
