案例二：通源碳酸飲料公司的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃
（1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟？其實現(xiàn)主要方式有哪幾種？案例中，通源公司和經(jīng)銷商之間達成的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是哪一種？對通源公司來說，可以選擇哪些渠道關(guān)系力量控制經(jīng)銷商？
答：所謂產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指從企業(yè)長遠角度考慮，“產(chǎn)”方和“銷”方（制造商與分銷商）之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險—利益共同體，按照商定的分銷戰(zhàn)略及游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場、共同承擔市場責任與風(fēng)險、共同管理和規(guī)范銷售行為、共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。
產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)的三種主要方式：
1）會員制。這是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的初級方式。
2）銷售代理制。
3）聯(lián)營公司。這是更高層次的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。
案例中，通源公司和經(jīng)銷商之間達成的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是聯(lián)營公司。
對通源公司來說，可以選擇利用制造商的五種關(guān)系力量來控制經(jīng)銷商，分別是：強迫力量；報酬力量；法定力量；專家力量；聲譽力量。
（2）營銷組織設(shè)計通常要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)？案例中通源公司和銷售公司就營銷組織設(shè)計的分歧點主要在哪個環(huán)節(jié)？通常，這個環(huán)節(jié)需要考慮哪些重要因素？
答：營銷組織設(shè)計通常要經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)：分析組織環(huán)境→確定組織內(nèi)部活動→確定組織職位→設(shè)計組織結(jié)構(gòu)→配備組織人員→組織評價與調(diào)整等。
案例中通源公司和銷售公司就營銷組織設(shè)計的分歧點主要在確定組織職位環(huán)節(jié)。
通常，這個環(huán)節(jié)需要考慮3個重要因素：職位類型、職位層次、職位數(shù)量。
2） 開展關(guān)系營銷；
3） 及時供應(yīng)新產(chǎn)品；
4） 關(guān)注大客戶的動態(tài)；
5） 安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)拜訪大客戶；
6） 聯(lián)合設(shè)計促銷方案；
7） 經(jīng)常性征求意見；
8） 及時準確地傳遞信息；
9） 制定特別的獎勵政策；
10） 組織業(yè)務(wù)洽談會。
( 責任編輯:陳主編)
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