4）專(zhuān)門(mén)從事交易中介的客商；
5）“借樹(shù)乘涼”的客商；
6）利用本人身份搞其非在所其公司及非經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商；
7）實(shí)屬騙子的“客商”。
21、對(duì)客商合法資格的審查應(yīng)從兩個(gè)方面進(jìn)行：
1）對(duì)客商法人資格進(jìn)行審查；
2）對(duì)前來(lái)談判的客商代表的資格及其簽約資格進(jìn)行審查。
22、對(duì)客商注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支情況、銷(xiāo)售狀況和資金狀況等有關(guān)文件審查，是對(duì)客商資本狀況的審查。
23、影響談判實(shí)力的因素取決于以下7個(gè)方面：
1）看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度；
2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件滿(mǎn)足的程度；
3）看雙方的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；
4）看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度；
5）看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力；
6）看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)；
7）看雙方對(duì)談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。
24、制訂切實(shí)可行的談判方案一般包括：
1）確定談判目標(biāo)。（包括：最優(yōu)期望目標(biāo)、最低限度目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）。
2）制定合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。
3）制訂可供選擇的談判方案。一般包括：確定談判的基本策略、合同條款或交易條件方面的內(nèi)容、價(jià)格談判的幅度問(wèn)題（價(jià)格是中心環(huán)節(jié)，也是爭(zhēng)論最多的問(wèn)題）。
4）評(píng)價(jià)和選擇談判方案。
25、布置談判現(xiàn)場(chǎng)：
1）主談室。布置是關(guān)鍵的。
2）密談室。供雙方使用的單獨(dú)房間。
3）休息室。應(yīng)該布置得輕松、舒適。
26、談判過(guò)程中信息的保密：
1）公共場(chǎng)所信息的保密；
2）洽談過(guò)程中的信息保密（包括洽談資料和內(nèi)部信息傳遞）；
3）洽談休息時(shí)的信息保密。
備注：
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( 責(zé)任編輯:陳主編)
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