第四章團(tuán)隊建設(shè)
1、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃：是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，預(yù)測未來的銷售任務(wù)隊銷售人員的數(shù)量和素質(zhì)的要求，滿足這些要求而提供銷售人力資源的過程。
銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)整個銷售管理活動的核心。
2、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用有：
1）勞動力市場上存在結(jié)構(gòu)失衡，即高端銷售人才總是求大于供，而低端銷售人員總是供大于求；
2）環(huán)境的變化對企業(yè)銷售人員的素質(zhì)提出了新要求；
3）銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃可以使企業(yè)與銷售人員實現(xiàn)雙贏。
3、銷售人員數(shù)量規(guī)劃分為：定性方法和定量方法。
1）定性方法又可分為：
微觀集成法。可分為“自上而下”或“自下而上”兩種方式。
德爾菲法（即專家評估法）。聽取專家對未來發(fā)展的分析意見和應(yīng)采取的措施，并經(jīng)過多次反復(fù)以達(dá)到在重大問題上的較為一致的方法。
2）定量方法又可分為：
銷售百分比法、銷售能力法、工作量法。
4、銷售人員素質(zhì)規(guī)劃，包括：素質(zhì)模型、行為能力、行為標(biāo)準(zhǔn)等。
它有兩種表現(xiàn)形式：任職資格標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)模型。
所謂素質(zhì)模型，就是為了完成某項工作，達(dá)成某一績效目標(biāo)，要求任職者具備的一系列不同素質(zhì)要素的組合，包括不同的動機(jī)表現(xiàn)、個性與品質(zhì)要求、自我形象與社會角色特征以及知識與技能水平等。
任職資格標(biāo)準(zhǔn)要反映企業(yè)營銷戰(zhàn)略及銷售運(yùn)行方式對各職類職種職層人員的任職行為能力要求；素質(zhì)模型則反映各職類職種職層需要何種行為特征的人才能滿足任職所需的行為能力要求。
5、企業(yè)如何建立銷售人員素質(zhì)模型：
1）準(zhǔn)備階段；2）選定研究職位；3）選定績優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)；4）任務(wù)要項分析；
4）行為事件訪談；6）信息整理與歸類編碼。
6、銷售成功的一般規(guī)律：
1）產(chǎn)品適銷對路；2）預(yù)見顧客需求；3）銷售人員能力素質(zhì)高超；
4）在銷售過程中采取的策略措施得當(dāng)。
7、銷售失敗的常見原因：
1）產(chǎn)品方面的原因；2）銷售企業(yè)方面的原因；3）銷售人員方面的原因。
8、顧客方面的原因：
1）顧客未認(rèn)識或發(fā)現(xiàn)自己潛在需求；2）顧客缺乏貨幣支付能力；
3）顧客缺乏購買決策權(quán)；4）顧客由于消費(fèi)經(jīng)驗和消費(fèi)知識對銷售產(chǎn)生成見或偏見；
5）顧客為謀自己的私利；6）顧客已有固定的購買關(guān)系，不愿改變；
7）顧客的一些偶然因素（如顧客的心情等）。
9、銷售報告具體應(yīng)包括的內(nèi)容：
1）取得的成績；2）存在的問題；3）原因分析；4）改進(jìn)措施。
10、最復(fù)雜的甄選程序包括8個步驟：
填申請表→面試→測驗→調(diào)查→體格檢查→銷售部門初步?jīng)Q定→高層主管最后決定→正式錄用。
11、面試時整個甄選工作的核心部分，面試的類別主要有：
1）非正式面試；2）標(biāo)準(zhǔn)式面試；3）導(dǎo)向式面試；4）流水式面試。
12、面試主持的技巧有：
1）未雨綢繆，成竹在胸；2）例常發(fā)問，切入正題；3）察言觀色，烘托氣氛；
4）面試記錄，適可而止；5）態(tài)度和緩，以靜制動；6）言辭誠懇，掌握進(jìn)程；
7）予人機(jī)會，圓滿結(jié)束。
13、面試發(fā)問的技巧有：
1）開放式發(fā)問。讓應(yīng)聘者自由發(fā)表意見，又分為無限開放和有限開放。
2）封閉式發(fā)問。即希望對方就問題做出明確的答復(fù)。
3）誘導(dǎo)式發(fā)問。即以誘導(dǎo)的方式讓對方回答某個問題或同意某種觀點。如：“你對這一點怎么看？”“你同意我的說法嗎？”等等。
14、面試追問的技巧有：
1）探詢式追問。如：“為什么？”“怎么辦？”“是這樣嗎？”“請再往下說！”等等。
( 責(zé)任編輯:招考小編)
內(nèi)容有錯誤？我來修正
