來源:http://www.tcxdpz.com.cn/摘錄:廣東考試信息網(wǎng)時間:2013-09-09人氣度:
成功的理貨，是指能夠刺激消費需求，促進購買，從而提升零售量的一種終端行為。它屬于一種無形的銷售，如占據(jù)黃金位置，則能有效提升銷售50%;占據(jù)公平的柜臺空間，可有效提升銷售量20%;張貼大量的POP，能起到“造市”的效果，可有效提升銷售量25%.可見終端理貨對促銷行為的影響力。終端理貨主要指在終端零售點陳列與促銷陳列的理貨工作。
終端零售點陳列
終端零售點陳列就是在柜臺和貨架上，要集中擺放本公司產(chǎn)品，陳列樣式最好在全國或全區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的擺放、價簽、貨托、宣傳單頁、派發(fā)形式等達到完美統(tǒng)一。
●產(chǎn)品擺放：能體現(xiàn)貨物陳列的一種美感和藝術(shù)性。陳列結(jié)構(gòu)要依據(jù)產(chǎn)品的不同外包裝特點，突出它的整體美。布置上要整潔、美觀，并依據(jù)不同地區(qū)的氣候特點擺放產(chǎn)品。正常情況下每周3-4次的頻率清潔產(chǎn)品，保持其優(yōu)良的形象，給消費者一種自然、和諧的感覺。并力圖將新進產(chǎn)品放在后面，原來產(chǎn)品放在前面。
●價簽：使用當?shù)匚飪r局允許的價簽，價格必須全國統(tǒng)一。價簽要求清晰，價格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、禁止數(shù)字上的欺詐，不要有污物。價簽要放置在明顯的地方，背面緊貼產(chǎn)品，正面直對消費者，利于消費者識別。
●貨托：把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上，體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感，使消費者便于清楚、全面、立體地觀賞產(chǎn)品。
●宣傳單頁/小報：內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹，不同于POP.其擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺擺放整齊。
●派發(fā)：營業(yè)人員、促銷人員、服務專家應有禮、有節(jié)，要適時、適人的派發(fā)宣傳單頁，派發(fā)前，最好應得到當?shù)卣鞴懿块T的同意，避免引起麻煩。
促銷陳列
促銷陳列是指用于臨時性的產(chǎn)品推廣，或節(jié)假日的義診、特賣活動所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應位于人流密集的顯著位置，應備貨充足，并大量使用POP，渲染氣氛，營造市場。
產(chǎn)品擺放的十個標準分別為地點、利用空間、位置、POP、樣面、標價、橫向集中、包裝面向、縱向快狀與輪換清潔。
●地點：占據(jù)黃金位置、主陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)，產(chǎn)品如占據(jù)以上的位置可提升銷售50%.
●位置：在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺和貨架上，將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿，或同類產(chǎn)品的前言。
●樣面：占據(jù)比較公平的柜臺空間，將有助于提升銷售量20%.樣面要求達到橫向集中、縱向塊狀與利用空間的和諧統(tǒng)一。
此舉有利于形象整齊、產(chǎn)生廣告品牌效應、易于發(fā)現(xiàn)缺貨、不易被其他產(chǎn)品蠶食陳列空間，其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量與信譽。
利用POP：POP是產(chǎn)品品牌主題形象的一種表現(xiàn)形式，pop在促銷現(xiàn)場，可營造促銷環(huán)境氣氛，讓消費者在促銷現(xiàn)成感受到公司品牌的形象(通常俗稱“造市”);POP同促銷人員現(xiàn)場活動相結(jié)合，形成銷售市場(常俗稱“造場”)。
POP包括掛旗(在銷售網(wǎng)點允許的范圍內(nèi)，盡可能懸掛于明顯之處，有動態(tài))、張貼畫(貼在利于消費者觀看的地方)、標識(在能夠體現(xiàn)公司形象或突出的地點，展示公司的標識)、禮品(用于對消費者的一種感激之情或誘導之用)、門貼(用于玻璃門內(nèi)外的張貼)、桌牌(用于產(chǎn)品標識、價格的展示)。
POP主要布置在以下場所：
●1. 本產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi);
●2. 在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi);
●3. 在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)。
POP的大量張貼和運用可起到造市的作用，可提升銷售量25%.
保健品的終端理貨管理，實質(zhì)上也是對終端產(chǎn)品進行有效維護工作，目的就是展示良好的品牌形象，烘托營銷氛圍，借助產(chǎn)品營銷場景，最終促進產(chǎn)品的銷售。終端理貨管理屬于終端管理的一個方面，需要經(jīng)常型、主動性與規(guī)范性地對產(chǎn)品陳列進行達標要求，與其它終端管理形式配合協(xié)調(diào)，共同構(gòu)筑一個最佳形象展區(qū)。
