2）反射式追問。就是把對(duì)方說過的話要求再重述一遍，考驗(yàn)對(duì)方的反應(yīng)及真實(shí)意圖。
15、測(cè)驗(yàn)的類別，按測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容來分主要有：
1）專業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn)。
2）心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)。包括：智力測(cè)驗(yàn)、個(gè)性測(cè)驗(yàn)、興趣測(cè)驗(yàn)及素質(zhì)測(cè)驗(yàn)。
3）環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)。包括：銷售實(shí)習(xí)法、挫折處置法、實(shí)地試驗(yàn)法等。
16、調(diào)查的主要方式有：
1）拜訪咨詢?nèi)耍?）電話聯(lián)系；3）利用信函調(diào)查。
17、調(diào)查的主要內(nèi)容有：
1）通過咨詢應(yīng)聘者以前的工作單位或客戶，以獲取應(yīng)聘人過去工作的真實(shí)情況；
2）通過咨詢應(yīng)聘者的大學(xué)同學(xué)或老師，來查證應(yīng)聘者的人品；
3）通過咨詢當(dāng)?shù)氐男庞谜{(diào)查機(jī)構(gòu)或其他公司的同類專業(yè)工作者，以查核應(yīng)聘者的信用好壞、經(jīng)濟(jì)情況及有無案底。
18、激勵(lì)：在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。
激勵(lì)力一般包括3個(gè)維度：
1）強(qiáng)度。是指銷售人員在某一給定任務(wù)上的努力程度。
2）持久力。是指銷售人員持續(xù)努力的時(shí)間。
3）選擇方向。是指銷售人員為完成與工作相關(guān)任務(wù)所選擇的特定行動(dòng)。
19、馬斯洛的需要層次論：
生理需要→安全需要→社會(huì)需要→受尊重需要→自我實(shí)現(xiàn)需要。
20、薪酬定義：所謂薪酬，是指企業(yè)向員工提供的報(bào)酬，用以吸引、保留和激勵(lì)員工，具體包括：工資、獎(jiǎng)金、福利、股票期權(quán)等。
報(bào)酬可分為經(jīng)濟(jì)性的報(bào)酬和非經(jīng)濟(jì)性的報(bào)酬。
經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬又可分為直接報(bào)酬和間接報(bào)酬；
非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬包括：工作本身、工作環(huán)境和組織特征帶來的效用3部分。
直接報(bào)酬包括：基礎(chǔ)工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)金、提成、股權(quán)、紅利、各種津貼等。
間接報(bào)酬包括：保險(xiǎn)、補(bǔ)助、優(yōu)惠、服務(wù)、帶薪休假等。
21、建立薪酬制度的原則有：
1）實(shí)用性原則；2）激勵(lì)性原則：3）靈活性原則：4）吸引性原則；
5）相稱性原則；6）穩(wěn)定性原則。
22、建立薪酬制度的要點(diǎn)有：
1）應(yīng)認(rèn)識(shí)和配合各有關(guān)部分的目標(biāo)；2）內(nèi)部一致性；3）應(yīng)易于被有關(guān)各方面所了解與接受；4）應(yīng)便于有效管理；5）外部競(jìng)爭(zhēng)性。
23、建立薪酬制度的程序有以下5個(gè)步驟：
1）詳細(xì)說明制度必須達(dá)成的目標(biāo)；2）確定所需薪酬的水準(zhǔn)；
3）選擇適當(dāng)?shù)男匠攴绞剑?）試驗(yàn)此制度；5）準(zhǔn)備實(shí)施此制度。
24、確定薪酬水平應(yīng)考慮的因素有：
1）企業(yè)的特征；2）企業(yè)的經(jīng)營政策和目標(biāo)；3）財(cái)務(wù)及成本上的考慮；
4）行政上的考慮；5）管理上的考慮；6）其它因素的考慮。
25、確定薪酬水平的根據(jù)是：
1）工作評(píng)價(jià)；2）同行業(yè)水準(zhǔn)；3）企業(yè)內(nèi)其它工作報(bào)酬。
26、實(shí)施及考察薪酬制度：
1）預(yù)先測(cè)試計(jì)劃；2）薪酬制度的實(shí)施；3）薪酬制度的考察。考察的標(biāo)準(zhǔn)包括：銷售人員的績(jī)效如何；預(yù)算、銷售費(fèi)用比率及毛利情況；對(duì)顧客的影響。
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