因為鮮豆腐作為商品的生命周期只有十幾個小時，所以叫做“沒有明天”的豆腐，但豆腐的這種我們東方人離不開的生鮮食物消費方式和卻恐怕會一直陪伴著我們的生活;中國生鮮食品產(chǎn)業(yè)要如何在21世紀激烈的競爭求得生存?這是我們現(xiàn)在要開始思考的問題……
在西方發(fā)達國家，家庭主婦們平均每周采購一次食品，冷凍加工的半成品或成品成為采購目標;而在中國或日本則是另外一種情況，家庭主婦們每天都要采購新鮮的食物：蛋、奶、肉類、豆制品等等。造成這種現(xiàn)象的原因有兩條：第一，西方發(fā)達國家社會現(xiàn)代化程度高，而在繁忙的現(xiàn)代生活里人們對半成品、成品食物的依賴程度越來越高;第二條，日本可以說是高度現(xiàn)代化的國家了吧，但日本與中國同屬于東方文化，東方人習慣于新鮮食品，比較講究生與鮮，每天必須采購新鮮食品。所以在日本，以生鮮食品經(jīng)營為主的中小型超市受到消費者歡迎。
豆腐是中國人千百年餐桌上的佳肴，但是今天賣豆腐卻成了難題
東方人的消費觀念造成了許多食品以鮮銷為主的非標準的營銷模式，而這種鮮銷模式在西方國家已經(jīng)較為少見。這種鮮銷模式的特點是基本上只有一天、最多兩三天的壽命;消費者基本上是以天為單位進行購買，而廠家也基本上以天為單位進行生產(chǎn);這種商品基本上沒有什么庫存可言，因為當天不買掉的話就只能扔掉或做動物飼料了。
舉一個例子，當年以沃爾瑪、家樂福、萬客隆等西方大型連鎖商業(yè)企業(yè)進入中國初期，在經(jīng)營生鮮產(chǎn)品方就曾經(jīng)感覺遇到了一個很大的難題。
日本從50年代開始，以超市為主的零售業(yè)態(tài)以極快地速度發(fā)展起來，而占食品零售一大部分比例的生鮮食品超市卻一直沒有發(fā)展起來;反而一些傳統(tǒng)小店鋪主導(dǎo)著生鮮食品的經(jīng)營。
無獨有偶，1969年在中國臺灣省開業(yè)的頂好超市是最早開始供應(yīng)新鮮蔬菜、肉類、水產(chǎn)和禽類等生鮮食品的超市;但是初期也一直沒有形成規(guī)模。到了20世紀80年代，經(jīng)營生鮮商品的超市開始增多。
對于生鮮食品供應(yīng)鏈的下游零售商，經(jīng)營、管理是一門很大很復(fù)雜的學問;而生鮮食品供應(yīng)鏈的上游制造商，找到一個好的管理模式也并非易事。在中國，許多生鮮食品的生產(chǎn)商(農(nóng)民)和食品加工商都是從有幾百年甚至上千年傳統(tǒng)的舊式生產(chǎn)方式脫胎而來，在面對全球化浪潮襲來的今天，他們要如何跟上整個生鮮供應(yīng)鏈發(fā)展的腳步呢?我們今天要看的就是一個豆制品公司的故事!
賣豆腐的困擾
已經(jīng)有將近50年歷史的北京市豆制品食品工業(yè)公司是目前北京市唯一一家專業(yè)化生產(chǎn)豆腐和豆制品的“中華老字號”國有企業(yè)，走上規(guī)�；⒐I(yè)化生產(chǎn)道路后，在生產(chǎn)設(shè)備投入上不惜血本，全國最早從日本引進三條盒裝北豆腐生產(chǎn)線，又投資近5000萬元在通州區(qū)建成了目前全國最大的豆制品工業(yè)化生產(chǎn)基地產(chǎn)。
豆制品公司以“白玉”為品牌的豆制品有100多種，目前豆腐和豆制品年產(chǎn)量超過三萬噸，年銷售額5000多萬元。在北京地區(qū)市場占有率超過40%，商場、超市的占有率達到80%，產(chǎn)量和銷售額均位居全國豆制品行業(yè)之首。
在市場規(guī)模不斷擴大的情況下，“賣豆腐的問題”卻開始困擾著公司總經(jīng)理季凱;這還要從豆腐這種保質(zhì)期極短的生鮮食品說起。豆制品公司的主要渠道是商場和超市，豆腐的銷售方式是這樣的：由于豆腐上午在超市上架，到了下午或晚上超市關(guān)門時，豆腐如果沒被賣掉，就只能作豬飼料;所以豆制品廠和超市就形成了這樣一個銷售模式，由超市向豆制品廠下訂單，賣不完的晚上退回豆制品廠，而每月超市和豆制品廠結(jié)算時，算得的是訂貨扣去退貨的數(shù)量。
所以，由于豆腐“沒有明天的特性”，使得如果不控制好退貨量，對豆制品公司將是一筆很大的損失。而超市為了自己的利益大多數(shù)即使大量退貨、也要防止缺貨帶來的損失，因為豆腐過期變質(zhì)退貨的風險由于固有的銷售模式被轉(zhuǎn)嫁到了豆制品公司的身上。而另一方面，豆制品公司的銷售人員為了多掙業(yè)務(wù)提成，也會鼓勵超市多下訂單，因為手工處理單據(jù)繁多，退貨單常常沒有被記入銷售人員的績效考核。在這種情況下，豆制品公司的退貨成為公司利潤的一個黑洞。
