[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]

　　(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：

　�、匍_放式問句：回答這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。

　�、诜忾]式問句：這種問句與開放式問句正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：

　　A.二項(xiàng)選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。

　　B.多項(xiàng)選擇法。

　　C.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來表述。

　　D.順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。

　　E.回想法。在問卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。(10分)

　　[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]

　　二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)

　　4.(1)①優(yōu)點(diǎn)：

　　A.由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。

　　B.對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。

　　C.遇到性情急躁或無時(shí)間長(zhǎng)談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買方的議價(jià)能力。

　�、谌秉c(diǎn)：

　　A.每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。

　　B.該種讓步效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此洽談成本較高。

　　C.買方每討價(jià)還價(jià)一次，都有等額利潤(rùn)讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心地等，總有希望獲得更大的利益。(10分)

　　[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]

　　(2)我不會(huì)再繼續(xù)要求C公司的主談人降低價(jià)格。因?yàn)槲乙呀?jīng)通過計(jì)算分析知道了談判對(duì)手產(chǎn)品的大約成本，并且使用了化整為零的策略，使對(duì)方連續(xù)兩次降價(jià)，已經(jīng)逼近了產(chǎn)品成本。另一方面，在實(shí)際商務(wù)洽談過程中，洽談雙方都是需要做出讓步的，可以說讓步是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。我方已經(jīng)占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)，并且基本上達(dá)到目的，正是達(dá)成協(xié)議的好時(shí)機(jī)，再拖下去也許會(huì)導(dǎo)致談判破裂。(沒有固定答案，自圓其說即可)(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]

　　5.(1)這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型、剛強(qiáng)型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型和沉默型。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]

　　(2)如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論來支持自己的產(chǎn)品。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]

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