問題：

　　(1)C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點和缺點?

　　(2)如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價后，你是否還會繼續(xù)堅持要求C公司的主談人降低價格?為什么?

　　5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

　　問題：

　　(1)這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客?

　　(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢?

答案及解析

　　一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)

　　1.(1)采用的是自行追賬中的對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。

　　自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(10分)

　　[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]

　　(2)自行追賬的幾種輔助方法有：

　�、俨捎脤︿N售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣; ②向債務人收取懲罰利息; ③對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨;

　�、苋∠�信用額度; ⑤處理客戶開出的空頭支票。(10分)

　　[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]

　　2.(1)一個理想的銷售人員應具備以下素質：

　�、購娏业木礃I(yè)精神; ②敏銳的觀察能力; ③良好的服務態(tài)度; ④說服顧客的能力;

　　⑤寬廣的知識面：產(chǎn)品知識，企業(yè)知識，用戶知識，市場知識，語言知識，社會知識，美學知識。(10分)

　　[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]

　　(2)人員銷售的方式有：

　　①單個銷售人員對單個顧客; ②單個銷售人員對一組顧客; ③銷售小組對一組顧客; ④銷售會議;

　�、蒌N售研討會。(10分)[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]

　　3.(1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構提供的資料、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調查。(10分)

( 責任編輯:鄧老師)

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