來(lái)源:http://www.tcxdpz.com.cn/摘錄:廣東考試信息網(wǎng)時(shí)間:2013-10-27人氣度:
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
小王奉命到華星公司去追討20萬(wàn)元的債務(wù)，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實(shí)是因?yàn)槿A星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬，我們給予3%的現(xiàn)金折扣。”李東說(shuō)考慮考慮。經(jīng)過(guò)努力協(xié)商，最終追回欠款。
問(wèn)題：
(1)小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些?
(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?
2.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。
問(wèn)題：
(1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問(wèn)”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心“商品顧問(wèn)”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。
問(wèn)題：
(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種?
(2)在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。
B公司要從C公司購(gòu)買(mǎi)50部大型發(fā)電機(jī)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開(kāi)始了。B公司的主談在首場(chǎng)談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)出了B公司對(duì)產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的各種要求，對(duì)對(duì)方的一些要求提出疑問(wèn)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的談判，雙方對(duì)產(chǎn)品都獲得了一致的意見(jiàn)，但是雙方在價(jià)格問(wèn)題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說(shuō)：“李先生，剛才您頑強(qiáng)地堅(jiān)持不能降價(jià)，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路?”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎?坐立不安的感覺(jué)實(shí)在讓人不舒服呀!”B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，C公司的主談人答應(yīng)減少5萬(wàn)元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認(rèn)為還有降價(jià)的空間，于是繼續(xù)和C公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時(shí)休會(huì)。又過(guò)了半個(gè)小時(shí)，談判重新開(kāi)始。B公司主談人和C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機(jī)的大約成本，這個(gè)策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬(wàn)元的現(xiàn)金付款。當(dāng)B公司的主談人想進(jìn)一步壓低發(fā)電機(jī)的價(jià)格時(shí)，C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強(qiáng)硬，堅(jiān)決不肯讓寸步，這時(shí)B公司的主談人終于做出了讓步，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)。
