（1）對銷售人員的激勵工具主要有哪幾種？源爾公司銷售總監(jiān)主要采用了哪些激勵工具？
答：對銷售人員的激勵工具主要有：環(huán)境激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵。
源爾公司銷售總監(jiān)主要采用了目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵兩種工具。
（2）推銷人員的報酬制度主要有哪幾種形式？案例中源爾飲料公司主要采取的是哪種形式？
答：推銷人員的報酬制度主要有：1）純薪金制度；2）純傭金制度；3）薪金+傭金制度；
4）薪金+獎金制度；5）薪金+傭金+獎金制度；6）特別獎勵制度。
案例中源爾飲料公司主要采取的是薪金+傭金+獎金制度。
這么做的原因有：
1） 多種不同的品牌只要被零售商店所接受，就可占用更大的貨架面積，其它競爭產(chǎn)品的貨架占用面積就相應(yīng)地減少；
2） 多種不同的品牌可吸引更多的顧客，提高市場占有率；
3） 多種不同的品牌可在企業(yè)內(nèi)部各產(chǎn)品部門、部門經(jīng)理之間展開競爭，提高效率；
4） 多種不同的品牌可深入到不同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場。
案例中通源公司和銷售公司就營銷組織設(shè)計的分歧點主要在確定組織職位環(huán)節(jié)。
通常，這個環(huán)節(jié)需要考慮3個重要因素：職位類型、職位層次、職位數(shù)量。
2） 開展關(guān)系營銷；
3） 及時供應(yīng)新產(chǎn)品；
4） 關(guān)注大客戶的動態(tài)；
5） 安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)拜訪大客戶；
6） 聯(lián)合設(shè)計促銷方案；
7） 經(jīng)常性征求意見；
8） 及時準(zhǔn)確地傳遞信息；
9） 制定特別的獎勵政策；
10）組織業(yè)務(wù)洽談會。
( 責(zé)任編輯:陳主編)
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