來源:http://www.tcxdpz.com.cn/摘錄:廣東考試信息網(wǎng)時間:2013-10-27人氣度:
為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最后再進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。這些都需要我們對大客戶資源進行精細的管控，因此在大客戶營銷管控過程中，以下的4大原則，4大內(nèi)容需要我們在平常工作中認真處理。
在大客戶營銷管控的過程中，需要注意的四大原則：
第一，動態(tài)管理。大客戶營銷管控建立后，置之不顧，就會失去它的意義。因為大客戶的情況是會不斷地發(fā)生變化的，所以大客戶的資料也要不斷的加以調(diào)整，剔除過舊的或已經(jīng)變化了的資料，及時補充新的資料，對大客戶的變化進行跟蹤，使大客戶營銷管控保持動態(tài)性。
第二，突出重點。有關(guān)不同類型的大客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點大客戶。重點大客戶不僅要包括現(xiàn)有大客戶，而且還應(yīng)包括未來大客戶或潛在大客戶。這樣同時為企業(yè)選擇新大客戶，開拓新市場提供資料，為企業(yè)進一步發(fā)展創(chuàng)造良機。
第三，靈活運用。大客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運用。所以，在建立大客戶資料卡或大客戶營銷管控卡后，不能束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時全面地提供給推銷人員及其它有關(guān)人員，使他們能進行更詳細的分析，使死資料變成活材料，提高大客戶營銷管控的效率。
第四，專人負責。由于許多大客戶資料是不直流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用。所以，大客戶營銷管控應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)由專人負責管理，嚴格大客戶情報資料的利用和借閱。
大客戶營銷管控的四大內(nèi)容
就象大客戶本身是復(fù)雜多樣的一樣，大客戶營銷管控的內(nèi)容也應(yīng)盡量地完整，歸納起來，主要有以下幾項：
�、倩A(chǔ)資料：即大客戶的最基本的原始資料。主要包括大客戶的名稱、地址、電話，所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們個人的性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等，創(chuàng)業(yè)時間、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。
這些資料是大客戶營銷管控的起點和基礎(chǔ)，它們主要是通過推銷員進行的大客戶訪問搜集來的。
�、诖罂蛻籼卣鳎褐饕ǚ⻊�(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點等。
�、蹣I(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競爭者的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
④交易現(xiàn)狀：主要包括大客戶的銷售活動現(xiàn)狀;存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策，企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。
關(guān)于大客戶營銷管控需要注意的四四問題就介紹到這里，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站，在國內(nèi)我們有著13多年的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗，尤其是在工業(yè)品營銷領(lǐng)域更是營銷管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，10000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項目型銷售等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》等達68本，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。
