來源:http://www.tcxdpz.com.cn/摘錄:廣東考試信息網(wǎng)時(shí)間:2013-09-09人氣度:
因?yàn)�，往往很多未來能夠帶來市�?chǎng)變化的需求特征呈隱性，甚至是處在孕育期。這就需要我們?nèi)ド钔谑袌?chǎng)，從表及里去發(fā)現(xiàn)新需求。在發(fā)現(xiàn)新需求的過程中，我們必須結(jié)合企業(yè)自身的資源，從已有的基礎(chǔ)資源上出發(fā)，剖析阻礙市場(chǎng)進(jìn)展的因素，分析自身產(chǎn)品的壽命周期，分析產(chǎn)品的受用人群，以及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性趨向。特別注意的是要結(jié)合產(chǎn)品與消費(fèi)群，要明確自己到底要服務(wù)哪些消費(fèi)群，這些消費(fèi)群的規(guī)模變化可否得到控制。如果消費(fèi)群一旦鎖定，就要深入調(diào)研目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)個(gè)性取向，而且要在企業(yè)內(nèi)外部進(jìn)行批判式的論證。一旦論證被通過，這些被論證通過的需求特征，就會(huì)直接形成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)定位疇型。
另外，有些時(shí)候我們還必須糾正一些錯(cuò)誤的看法，很多營(yíng)銷人不加分析，以為從下游客戶那里捕捉到的信息反饋，就片面地認(rèn)為是典型的新需求。這些信息反饋有些不可否定的具有一些建設(shè)性的特點(diǎn)，但是大多夾雜有主觀感情色彩。雖然如此，我們也不要抱著不忽視的態(tài)度，要進(jìn)行綜合分析，既要肯定也要在肯定的基礎(chǔ)上從批判的角度出發(fā)，才能保證不會(huì)出現(xiàn)臆斷的市場(chǎng)策略。
發(fā)現(xiàn)需求，還不僅僅表現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)策略上，如服務(wù)方式、運(yùn)營(yíng)模式、合作方式、管理方法、市場(chǎng)推廣、宣傳和公關(guān)等等。一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷人如果能夠在營(yíng)銷工作過程中，全面培養(yǎng)自己樂于發(fā)現(xiàn)需求的職業(yè)習(xí)慣，就會(huì)在工作積累中提高自己發(fā)現(xiàn)需求的能力，也就會(huì)在企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難產(chǎn)生時(shí)迸發(fā)出智慧的火花，而你的智慧一旦轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，你就會(huì)由此變換職業(yè)角色，上升到新的職業(yè)高度。
其三、創(chuàng)造需求
隨著經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，經(jīng)營(yíng)者日益需要摸索一條在一定的周期“無人可及”的發(fā)展之路。這就要求營(yíng)銷人能否具備“x光”作業(yè)的能力，穿透現(xiàn)有市場(chǎng)的種種現(xiàn)象和本質(zhì)，挖出帶有前瞻性、變革性的隱性市場(chǎng)需求。
如匯源在水果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，匯源把口吃的水果，轉(zhuǎn)化為液體的飲品，匯源果汁也因此在市場(chǎng)上獲得驚人的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
再如，把對(duì)農(nóng)作物有害的昆蟲，變?yōu)樯系燃央�，還引出一條養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈的“菜青蟲”在南方的部分酒店異�；鸨�。
還有一些趣味性的包裝食品，往往都是在市場(chǎng)夾縫中，脫身而出，讓競(jìng)爭(zhēng)者始料不及，深感嘆息!
而且，這種創(chuàng)造性的需求，一旦得到被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)態(tài)勢(shì)會(huì)向兩個(gè)積極有利的方面變化，要么銷售業(yè)績(jī)快速反彈，要么制導(dǎo)市場(chǎng)的新格局，很快能讓經(jīng)營(yíng)者成為關(guān)注的對(duì)象。很多起初源于大膽設(shè)想的奢侈品，就屬于創(chuàng)造需求手法帶來的產(chǎn)物。
當(dāng)然，創(chuàng)造需求不是一日之功，營(yíng)銷人必須在掌握了全面系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，借用大膽的設(shè)想，還要經(jīng)過多次嘗試性的實(shí)踐。思想探索和實(shí)踐經(jīng)歷越多，創(chuàng)造需求的欲望才會(huì)相繼增強(qiáng)，否則，就可能成為空想主義者!
其四、推廣需求
需求推廣對(duì)營(yíng)銷人而言，就是要把需求特征傳播給下游的合作者，再由合作者傳播給消費(fèi)者，或者直接傳播給消費(fèi)者。對(duì)于前者而言，營(yíng)銷人必須學(xué)會(huì)激化合作者看待需求特征的眼光，一方面要培養(yǎng)合作者看待需求的眼光，另一方面要去發(fā)現(xiàn)有眼光的合作者。
營(yíng)銷人必須針對(duì)不同的目標(biāo)去組織資源，面對(duì)合作者，我們要把主導(dǎo)需求的各項(xiàng)潛在的和顯性因素逐一的羅列出來，分析利弊分解和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，指出有利于支持滿足需求的有效路徑，才有可能讓合作者和我們站在同一條戰(zhàn)線上來，這不僅需要營(yíng)銷人施展自己的演說推廣的功夫，還要施展自己滿足需求的實(shí)戰(zhàn)技能，與合作者分享事實(shí)案例。讓合作者看到陽(yáng)光大道。對(duì)于那些有眼光的合作者，要強(qiáng)化其暫存在腦海中的模糊概念，變模糊為清晰而堅(jiān)定，使之與我們志同道合、同心同德!一次不行，多次分級(jí)深入，堅(jiān)決剔除“貌似神合”的游離合作狀態(tài)。
