來源:http://www.tcxdpz.com.cn/摘錄:廣東考試信息網(wǎng)時間:2013-09-09人氣度:
以賣方的讓步策略為例，說明常見的八種理想讓步策略的不同情況。
(一)第一種讓步策略
這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。
特點：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。
此種讓步策略一般適用于：對洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢的一方。
(二)第二種讓步策略
這是一種一次性讓步的策略，即一開始就拿出全部可讓利益的策略。
特點是：態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率。
此種讓步策略一般適用于：已方處于洽談的劣勢或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。
(三)第三種讓步策略
這是一種等額地讓出可利益的讓步策略。
此種讓步策略的特點是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。國際上稱這種讓步策略為“色拉米”香腸式洽談讓步策略。
等額讓步策略目前在商務(wù)洽談中及為普遍。在缺乏洽談知識或經(jīng)驗的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的洽談時運用，往往效果比較好。
(四)第四種讓步策略
這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。
這種讓步策略的特點是：比較機智、靈活、富有變化。
此種洽談一般適用于：在競爭性較強的洽談中，由洽談高手來使用。
(五)第五種讓步策略
這是一種人高到低的、然后又微高的讓步策略。
此種讓步策略的特點是：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。
此種讓步策略一般適用于：以合作為主的洽談。
(六)第六種讓步策略
這是一種由大到小、漸次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。
此種讓步策略的特點是：比較自然、坦率，符合商務(wù)洽談活動討價還價的一般規(guī)律。
此種讓步策略一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。
(七)第七種讓步策略
這是一種開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓的利益，以表示自己方的誠意的一種技巧。
此種讓步策略的特點是：給人以軟弱、憨厚、老實之感。
此種讓步策略一般運用于：在洽談競爭處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。
(八)第八種讓步策略
這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略。此種策略在洽談中是最具有特殊生的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。
此種讓步策略的特點是：風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險性。
此種讓步策略一般適用于：陷于僵局或危難性的洽談。
實際上，洽談選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個因素：
1、洽談對手的洽談經(jīng)驗;
2、準(zhǔn)備采取什么機關(guān)報洽談方針和策略;
3、期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。
