(一)準(zhǔn)備階段的駕馭

　　作為主談人，應(yīng)抓好以下兩項工作：

　　1.始終抓住談判對手，以保證信息暢通

　　2.請對方將其具體要求寫成“正式的文字”

　　(二)首場開場的駕馭

　　作為主談人首先應(yīng)該清楚該做的第一件事就是：介紹本方在場人員，以便雙方相互溝通得知與誰對話，即雙方各自的參談人員都有誰。接下去，即需要回顧雙方往來的背景，包括信函往來和電傳往來等等，以反映雙方所持的立場。再就是要引導(dǎo)對方共同確定洽談目標(biāo)，即談判的內(nèi)容及程序，使雙方有共同的節(jié)奏和工作目標(biāo)，為下一步談判開好頭。

　　首場開場要努力制造友好、合作的氣氛。

　　首場開場白的內(nèi)容要依談判繁簡而定，時間一般是可長可短，切忌給人以松垮懈怠之感。

　　(三)續(xù)場開場的駕馭

　　對于雙方緊張情況下的續(xù)場，其開場時要講求技巧。首先應(yīng)緩和一下緊張的氣氛，然后再進(jìn)行下一步的內(nèi)容。針對如何緩和氣氛這一話題，大致有兩種，即設(shè)問式和列賬單式。

　　設(shè)問式即采用漢語中設(shè)問句的方式來緩和氣氛。

　　列帳單式即采用將未解決問題一一列出的方式來緩和緊張氣氛。

　　(四)談判過程的駕馭

　　作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握以下幾個方面的策略與技巧：

　　1.明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題

　　2.抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵

　　3.不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)

　　4.掌握談判的節(jié)奏

　　談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。

　　在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個“快”字。在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面要穩(wěn)健。在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要快慢相結(jié)合。

　　(五)收尾階段的駕馭

　　談判收尾主要是指談判的結(jié)束方式，包括每一場談判的結(jié)束方式和整個談判的結(jié)束方式。

( 責(zé)任編輯:陳主編)

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