寄樣問(wèn)題的實(shí)質(zhì)， 就是如何甄選潛在客戶并發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。以下我們將從寄樣前、寄樣中、寄樣后三個(gè)階段分別展開(kāi)分析，希望能給各位一些啟示。
寄樣前：判斷、打樣、費(fèi)用確認(rèn)
如何判斷寄樣與否?如何有效控制樣品快遞費(fèi)用?
一、明確自己公司的寄樣原則
1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略
·是實(shí)力有限， 海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司?還是實(shí)力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司?
·是前者，可以量入為出;是后者，樣品方面(樣品、運(yùn)費(fèi))可多做預(yù)算。
·建議根據(jù)客戶等級(jí)建立樣品寄送標(biāo)準(zhǔn)。
·從公司的角度對(duì)一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預(yù)算。
2、對(duì)潛在客戶作深入的分析判斷
·一般來(lái)講，對(duì)于合作已久，知其底細(xì)的老客戶，可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免。
·設(shè)計(jì)客戶背景調(diào)查表(見(jiàn)附件)，用以了解新客戶;如果是有誠(chéng)意的客戶，不會(huì)計(jì)較互相深入了解，而且會(huì)提出很有針對(duì)性的詢價(jià)和寄樣要求。
·對(duì)于有誠(chéng)意的新客戶，可告知雖然樣品可免費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)計(jì)，請(qǐng)對(duì)方付運(yùn)費(fèi)。
·希望能一次性提供多個(gè)樣品，且不愿支付任何費(fèi)用的，經(jīng)進(jìn)一步詳細(xì)分析(對(duì)方公司背景，樣品用途等)后，酌情處理。
3、與產(chǎn)品相關(guān)
·從公司的角度，首先要明確樣品及運(yùn)費(fèi)成本。
·要讓客戶知道，即使樣品免費(fèi)，無(wú)論其貨值如何，都是您公司的運(yùn)營(yíng)成本。
·樣品價(jià)值高、運(yùn)費(fèi)也貴的，無(wú)論新老客戶，請(qǐng)對(duì)方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對(duì)方分擔(dān)運(yùn)費(fèi)。
·可事先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)模版信，就樣品寄送問(wèn)題作基本闡明。
4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底。客戶常見(jiàn)的索樣用途有以下幾種：
·純粹收集樣品做分析比較
·產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測(cè)試
·最終用戶的使用體驗(yàn)
·潛在的、可見(jiàn)的訂單
5、正確心態(tài)： 不是只有帶來(lái)訂單的樣品投入才有價(jià)值
·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。
·即便暫時(shí)沒(méi)有訂單，也可以通過(guò)客戶反饋，了解目標(biāo)市場(chǎng)的最新行情、產(chǎn)品需改進(jìn)的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。
·有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查;如手機(jī)，需經(jīng)過(guò)相關(guān)入網(wǎng)測(cè)試(一般2-3個(gè)月)，所以需耐心等待。
二、寄樣和無(wú)需寄樣的幾種情況
(一)、不需寄樣的情況：
這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說(shuō)以前根本沒(méi)有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式(或類似形式)表示對(duì)您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種：
1、“單口相聲”類：
概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測(cè)，同時(shí)要求提供公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過(guò)去，那么會(huì)很快得到答復(fù)，并要求去該公司所在地簽定合同(從收到樣品到下單的時(shí)間可以用神速來(lái)形容。
評(píng)價(jià)：這些公司一般都是自己有辦公場(chǎng)所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中……
這種實(shí)體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。
